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Come vendere con Amazon: conviene davvero?

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Chi non si è mai chiesto quanti guadagni potrebbero derivare da vendere con Amazon?
Bisogna vivere sotto una pietra, e schermati da qualsiasi tipo di connessione dati, per non conoscere il suo nome. Venticinque anni fa circa, in uno di quei mitici garage a stelle e strisce dove sono nati colossi come Apple o Microsoft, una minuscola realtà si affacciava sul mercato: Amazon, l’idea senza dubbio vincente di quel geniaccio di Jeff Bezos.
Il luogo (virtuale) in cui tutto l’ecommerce sembra essere iniziato, e che ha visto nel 2019 schizzare il suo valore da 207 miliardi di dollari a ben 315. Oggi il sito è al primo posto ovunque, per qualsiasi oggetto, in ogni momento. Attenzione, però: non è detto che l’idea vincente per il portafogli di Bezos lo sia anche per il tuo. Cerchiamo di vederci chiaro, numeri alla mano.

Il segreto del gigante

Una realtà plurimiliardaria e globale come Amazon, che fattura più di certe nazioni, non ha certo bisogno di ragioni per convincerti a fare business con lei. Ma la febbre dell’oro va saputa frenare. Prima di scegliere se vendere con Amazon è saggio ed utile capire come Amazon funziona, quale è insomma il segreto del gigante.
Amazon è un marketplace digitale. Cosa vuol dire? Significa che l’azienda, in senso stretto, si occupa soprattutto di fornire un portale e un servizio di logistica a venditori privati. Dietro a ogni prodotto di Amazon (con alcune eccezioni) c’è un venditore privato, che appronta la scheda del prodotto. Cosa succede quando il cliente sceglie di acquistare?
Qui entra in gioco il tipo di partnership che si è scelto di sottoscrivere con Amazon.

  • Un account venditore deve occuparsi direttamente dello stoccaggio della merce, della spedizione al cliente e dell’assistenza post vendita. Vendere con Amazon in questo modo ha un costo di commissione fissa oppure un costo fisso mensile (a seconda che tu abbia un account “base” o “pro”). A questa spesa fissa devi aggiungere il costo, non basso, delle commissioni. Tutti questi costi li vedremo nel dettaglio nel terzo paragrafo. Ricordati poi di calcolare le spese per il magazzino del tuo ecommerce, per il personale che gestirà gli ordini e i non infrequenti, nell’ecosistema Amazon, resi.
  • Un account FBA (Fulfilled by Amazon, ovvero gestito da Amazon) funziona in modo decisamente diverso. Questo secondo tipo di venditore spedisce direttamente le proprie merci ad Amazon, che quindi impiega i suoi magazzini, gestisce tutta la logistica ed il reso, e persino il confezionamento. Questo tipo di account ha, oltre alle commissioni, un costo variabile a seconda del periodo di stoccaggio richiesto, del peso della merce e del suo volume. Di nuovo studieremo questi costi nel terzo paragrafo.
    Senza dubbio al colosso statunitense conviene che tu venda sul suo portale: perché dal tuo profitto egli ottiene una certa percentuale di ricavo sicuro. Invece non è scontato che per te sia redditizio vendere con Amazon piuttosto che aprire gratuitamente un eshop.


Puoi approfondire l’argomento leggendo l’articolo:

Come iniziare a vendere online da zero

Occorre studiare, nel dettaglio, il rapporto fra costi e benefici che questa opzione ti offre, perché essa va a intaccare direttamente il tuo margine di profitto.
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Cosa ti offre Amazon…

Le dimensioni di Amazon, la sua politica di resi, la forza del suo brand garantiscono al tuo business un’accessibilità sul panorama nazionale e mondiale. Amazon è letteralmente sinonimo, nella lingua parlata, di acquisto online. Il tuo prodotto potrebbe trovarsi al posto giusto e nel momento giusto, pronto a farsi recapitare a casa di un numero incredibile di clienti.
Il tuo prodotto, quindi, è letteralmente esposto nella migliore vetrina del mondo: questo ha un costo, certo, ma a seconda della categoria merceologica che tratti e a seconda del tuo volume di vendite potrebbe convenirti un account FBA: i costi fissi, se ben calcolati, potrebbero essere arginati risparmiando sulla forza lavoro. Dopotutto, devi solo occuparti di spedire i beni ai magazzini di Amazon. In questo modo, la tua merce (se compatibile per categoria) potrebbe rientrare fra i “Prodotti Prime” e saranno spediti e ricevuti nel giro di un solo giorno. Un bel vantaggio, che spesso invoglia i clienti.
D’altronde, risparmi anche il tempo necessario a inquadrare il tuo brand e la tua categoria merceologica (non che questo sia in senso stretto un vantaggio…). Per vendere con Amazon non è strettamente necessario il marketing, perché si vede solo la scheda prodotto, e che tu venda vini o ricambi elettrici, accessori per la cucina o detersivi speciali, Amazon ha la categoria che fa per te.
Inoltre il marketplace del portale integra un efficientissimo sistema di recensioni e feedback. Quando non viene sfruttato maliziosamente (cosa che, purtroppo, tende a succedere), si tratta di uno strumento che premia la qualità, e rassicura moltissimo il cliente al momento dell’acquisto.

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…e quanto ti costa

Se apri un account venditore base, puoi processare solo un massimo di 40 transazioni al mese, con un costo fisso di 0.99 euro. Tale costo fisso scompare con un account venditore di livello “Pro”, che però viene a costarti 39,99 euro al mese. Le spese di Amazon non finiscono qui: tutti gli account vanno incontro a una “commissione per segnalazione”, ovvero la tariffa che il sito si fa pagare per mostrare il tuo prodotto, che va dal 20% al 5 %, a seconda della categoria merceologica (addirittura 45% se tratti prodotti Amazon). A questa cifra devi aggiungere un’ulteriore commissione se tratti musica, software, DVD, videogiochi o libri, pari a circa un euro.
Per ogni articolo che vuoi vendere con Amazon, insomma, devi calcolare attentamente il tuo margine, per assicurarti di non andare in perdita! Supponendo ad esempio di vendere un martello (categoria Fai Da Te) che costi 30 euro, con 2,99 euro di spedizione con un account pro (da 39,99 euro al mese):
Il cliente paga 32.99 euro (costo dell’oggetto + spedizione)
A te rimane 32,99-3,95 euro (12% di commissione di segnalazione)=29,04 euro.
A questo punto devi calcolare il costo dell’IVA , dello stoccaggio, della manodopera e della logistica.
Le spese lievitano se hai un account FBA. Oltre alle commissioni sopra menzionate, che si applicano per ogni acquisto, hai due voci importanti di spesa: i costo di stoccaggio e il costo di gestione.
Con il costo di stoccaggio paghi i magazzini di Amazon: si parte da 20 euro a metro cubo, che salgono a 200 euro se le merci sono invendute per 6 mesi e 500 euro se sono invendute da 12 euro.
La tariffa di gestione dipende dalla misura delle merci che vengono imballate: si va da i 2,38 euro per prodotti di piccola dimensione a ben 5 euro per una scatola di 40 cm di spigolo circa, entro i 3,9 kg. Se vuoi avere idea dei costi dell’FBA, Amazon ha messo a disposizione un calcolatore. Come ordine di grandezza, considera che vendere un tostapane (uno!) in Europa costa fra i 9 ed i 10 euro ad articolo (iva esclusa), se rimane stoccato per solo un mese.

Eldorado o purgatorio?

Uno studio attento della piattaforma di Amazon ci mostra come sia difficile, effettivamente, trarre ricavi consistenti da questa piattaforma. Ci sono molti aspetti cruciali, peraltro, che le nude cifre non ti rivelano. Su Amazon, infatti, tu sei anonimo.
Il tuo prodotto si vede, ma tu sei solo un nome piccolissimo. Scordati quindi il branding, qualsiasi forma di marketing, e la fidelizzazione del cliente. Certo, sei nel maggior bazar del mondo, ma proprio per la sua dimensione, come speri di emergere? Perché il cliente dovrebbe fermarsi proprio da te? Cosa offri rispetto agli altri moltissimi anonimi, che spesso utilizzano manovre non chiare o offrono prezzi “impossibili”? La fidelizzazione del cliente, su Amazon, nei tuoi confronti è pari a zero. Gli utenti tornano sul portale di Bezos, certo, ma non si accorgono se stanno comprando un prodotto tuo o di un tuo concorrente.
Il problema è questo: Amazon bada ai suoi introiti, non ai tuoi. Se tutto il flusso di profitti del tuo ecommerce passa da una multinazionale che, come missione, guadagna da te e dai tuoi concorrenti, come puoi dormire sonni tranquilli? Vendere con Amazon può forse essere come scoprire l’Eldorado, ma solo in pochi e specifici casi. Ci vuole la giusta categoria merceologica, la possibilità di intercettare il giusto pubblico, le giuste recensioni… e tanta fortuna. Alcune categorie di prodotti sono letteralmente “blindate” da inserzioni come gli “Amazon Choice” che presentano un rapporto qualità/prezzo imbattibile, e nascono da accordi diretti con i produttori: impossibile fare concorrenza.

Insomma: essere su Amazon non corrisponde a vendere con profitto. È un’opzione, in alcuni casi buona, ma troppo spesso si rivela un salto nel vuoto, con l’unica garanzia di un gigante che però, giustamente, tutela sempre e solo il proprio business.
Per molti Amazon è un purgatorio dove il margine di ricavo è minimo e si raggiunge solo attraverso massicci volumi di lavoro. E i guadagni, già magri, sono talvolta minati dalle politiche (liberalissime) di reso. Sussiste inoltre il rischio costante di vedersi strangolare dalla concorrenza. In questo contesto, peraltro, è difficile realizzare i capitali che consentano di innovare e migliorare la propria attività.
Bisogna quindi fare attenzione al canto da sirena di certi colossi del Web: non sono diventati così grandi facendo beneficenza, ma al contrario offrendo un servizio che viene lautamente compensato. La condotta più prudente sembra quindi quella di intraprendere un percorso di digitalizzazione indipendente, aprendo uno shop online che sia solo tuo: oggi sono disponibili soluzioni per compiere questa svolta gratuitamente. In un secondo momento, se dopo un’attenta valutazione tu riscontrassi la necessità di differenziare i canali di vendita, potresti pensare anche a vendere con Amazon.
Ma a quel punto lo farai nel modo migliore: con piena conoscenza del mercato e nell’ambito di una mossa espansiva; senza consegnare, letteralmente, tutto il tuo fatturato in ostaggio.

L’autore

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immagine in copertina: Google Immagini

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